De ce o persoană poate influența acțiunile altuia? Ce determină comportamentul unei persoane atunci când i se adresează o cerere sau o cerere? Renumitul psiholog american Robert Cialdini a găsit răspunsurile la aceste întrebări. Cercetările sale în psihologia socială, convingerea și psihologia influenței au adus contribuții semnificative la știință.
Din biografia lui Robert Cialdini
Viitorul faimos psiholog american s-a născut pe 24 aprilie 1945. Faima i-a venit lui Robert după publicarea cărții sale „Psihologia influenței”.
Cialdini a primit o educație profesională solidă. A studiat la universitățile din Carolina de Nord și Wisconsin. A absolvit Universitatea Columbia (New York).
De-a lungul carierei sale de cercetare, Robert a lucrat în primul rând la Universitatea din Arizona. În plus, Cialdini a predat și a efectuat cercetări la Universitatea de Stat din Ohio, Universitatea Stanford și o serie de alte centre de cercetare și educație din Statele Unite.
În 1996, Cialdini a condus Societatea pentru Psihologia Personalității și Psihologia Socială, devenind președintele acesteia. A primit o serie de premii pentru contribuția sa la dezvoltarea psihologiei sociale și pentru predarea științei psihologice.
Cialdini și-a oprit activitățile științifice în 2009.
Rezultatele cercetării de Robert Cialdini
Robert este considerat un specialist în psihologia socială experimentală. O serie de studii ale sale au fost dedicate studiului așa-numitei psihologii a conformității. Cialdini a încercat să-și dea seama cum funcționează mecanismele cererilor și cererilor. Savantul le-a numit „mecanisme de influență”.
În centrul cercetării psihologului american au fost și întrebări legate de particularitățile relațiilor interumane. În cărțile sale, Robert examinează cazuri din propria sa practică. Iată un astfel de exemplu.
Odată ajuns pe stradă, un băiat cercetaș s-a apropiat de Cialdini și i s-a oferit să cumpere bilete pentru unele spectacole de la el - la cinci dolari bucata. Psihologul a refuzat categoric. Apoi băiatul a răspuns: „Bine. Apoi cumpără câteva bare de ciocolată de la mine pentru un dolar bucata. Cialdini nu s-a opus și a respectat imediat cererea cercetașului.
După un timp, Robert s-a gândit la asta. Nu-i place ciocolata, îi pasă de bunăstarea familiei și, prin urmare, apreciază fiecare dolar câștigat. De ce a cumpărat atunci aceste plăci nefericite?
Psihologul a ajuns la concluzia că copilul priceput a folosit cu pricepere principiul influențării consumatorului. Esența tehnicii este de a prezenta cerințe exagerate în mod deliberat, apoi de a retrage un pas.
Folosind exemple similare, omul de știință examinează alte mecanisme de influență reciprocă a oamenilor, posibilele lor cauze și consecințe.
Tirajul cărții „Psihologia influenței” a depășit un milion de exemplare. Această lucrare a fost tradusă în nouă limbi. Cercetările unui psiholog american aruncă o lumină asupra comportamentului consumatorului și a dezvoltării relațiilor sociale în situații în care pot apărea conflicte de interese. Discursurile și cărțile lui Cialdini au fost primite cu mare atenție de reprezentanți ai cercurilor militare și de afaceri, precum și de angajați ai Departamentului de Justiție al Statelor Unite.
