Jim Camp este autorul propriei strategii de negociere, licențiat în biologie, pilot militar, luptat în Vietnam. O persoană care a experimentat multe, a înțeles multe și a putut transmite altora. Mulți manageri de companii mari folosesc sistemul său de negociere.
Deși unii experți în domeniul negocierilor îl resping și îl contestă. Peste o sută de mii de specialiști din companii precum IBM, Merrill Lynch, Texas Instruments, Motorola și alții au participat la școala sa.
În 2010, el și-a creat propriul Institut de negociere a taberei, care pregătește studenții pe tema negocierii. El însuși a crezut că a adus o mare contribuție economiei SUA.
De asemenea, cărțile sale „Say no first” și „No.” sunt foarte populare în rândul oamenilor de afaceri din toate țările. Cea mai bună strategie de negociere ,
Biografie
Jim Camp s-a născut în 1946 la Washington. A absolvit școala generală și apoi a devenit student la Ohio State University, unde a obținut o diplomă de licență în biologie, sănătate și educație fizică. După absolvirea liceului în 1971, Camp a absolvit aproape imediat cursurile piloților militari și a plecat la războiul din Vietnam. În acest moment a dezvoltat un personaj puternic - altfel nu vei supraviețui în război. A petrecut șapte ani în acest abator și a văzut multe.
Toată experiența sa de viață l-a ajutat să-și dezvolte propriul sistem de negociere, care este diferit de toate celelalte prin faptul că neagă compromisul. Și Camp o justifică cu mai multe argumente.
Chris Voss, CEO al Black Swan Group, Ltd, a spus despre el: „Jim Camp a creat o revoluție cu metodele pe care le-a introdus și apoi le-a expus în cărțile sale. El a fost mai influent în lumea negocierilor decât oricine altcineva de la Roger Fisher și William Urie.
Cu toate acestea, el nu a scris doar cărți și prelegeri - în 1987, Camp a creat Sisteme de negociere a taberei și a devenit președintele acesteia. Misiunea companiei este de a educa pe toată lumea în negocieri eficiente.
Sistem de tabără
În cărțile sale, Jim a criticat negocierile reciproc avantajoase ca fiind ineficiente. El a subliniat punctele deosebit de importante ale acestui proces: pentru a ridica în mod clar întrebări, utilizați „efectul Colombo” (surpriză), cunoașterea „durerii” unui potențial partener și altele.
Principalul lucru pe care îl solicită este să fii sincer cu tine și să știi ce vrei. Aceasta este pentru a rezuma pe scurt. Dacă punct cu punct, veți obține următoarele:
1. În negocieri, nu se întâmplă ca ambii parteneri să câștige. Prin urmare, trebuie să fii vigilent: cunoaște-ți slăbiciunile și nu lasă pe alții să afle despre ele. Chiar dacă credeți că ați câștigat, puteți găsi mai multe capcane mai târziu, dacă partenerul potențial este mai puternic din punct de vedere psihologic decât dvs. Ce să fac? Mai puțină emoție înseamnă mai multă logică.
2. Buni negociatori cunosc nevoile celor cu care comunică și vor promite munți de aur după încheierea unui acord. Nu vă fie frică să refuzați și să rămâneți fără contract - va veni altul. Nu vinde ieftin.
3. Efectul Columbo. Un fel de țăran neglijent, uitat, care pare să fie nevoit să vină la criminal din nou și din nou, pentru că uită să pună întrebarea principală. Oamenii se simt superiori lui și își pierd vigilența. Folosește acest truc.
4. Fără jumătăți de măsură și subevaluări. Mai bine să spunem „Nu sunt sigur că aceasta este o opțiune bună”. Și lasă partea asta să dovedească la ce se pricepe. În acest moment, cineva îl va lăsa cu siguranță dacă există un plan secret împotriva ta.
5. Ai misiunea ta. Și dezvoltați o misiune pentru fiecare negociere - atunci va fi dificil să vă derutați. Misiunea trebuie să fie centrată pe oameni. Și tot ce nu se încadrează în el, aruncă fără milă.
6. Întrebări. Este cel mai puternic instrument de negociere. Este mai bine să puneți întrebări deschise la care nu se poate răspunde fără ambiguități. Acest lucru vă ajută atât pe dvs., cât și pe partenerul dvs. să vedeți întreaga imagine mai voluminos.
7. Efectuați cercetări cu privire la solicitările partenerilor. Atunci nu trebuie să crezi tot ce spune el. Cele mai importante întrebări: câți ani a fost un partener pe piață, cât va rezista produsul său pe piață, de ce a încetat să lucreze cu vechiul său partener.
8. Vorbește mai puțin, ascultă mai mult. Conversația oferă multe informații inutile care pot funcționa împotriva ta. În general, o persoană nesigură vorbește foarte mult și puțini oameni vor să se ocupe de o astfel de persoană. Dacă sunteți vorbăreți, corespondați prin e-mail, recitind scrisorile dvs. de mai multe ori.
9. Durerea. Aflați „durerea” principală a partenerului dvs. și gândiți-vă cum o puteți elimina. Aceasta va fi cea mai bună afacere pentru el.
10. Buget de negociere. Este alcătuit din timp, energie, finanțe și emoții. Reduceți bugetul și măriți bugetul partenerului. Desfășurați negocieri pe teritoriul dvs. - vă va economisi timp. Dacă lăsați partenerul să pregătească informațiile de care au nevoie în prealabil, veți economisi energie. Nu cheltuiți mulți bani pentru organizarea negocierilor - în acest fel veți fi puternic atașat de ele, deoarece va fi păcat pentru resursele cheltuite și veți fi de acord cu o afacere proastă. Dacă simțiți promisiuni fantastice, amenințări sau cereri, termene sau îndoieli, acestea sunt emoții. Nu te lăsa păcălit de asta.
11. Discutați numai cu factorii de decizie. Deci, veți economisi mult timp și efort care pot fi cheltuiți pentru a afla toate nuanțele.
12. Agenda. Identificați problemele dvs. și ale partenerului dvs. în acest proiect; rezolva probleme ideologice (unii au prejudecăți religioase, unii au rasiale etc.); definește clar ce vrei de la acest proiect; distribuiți etapele de lucru și termenele limită.
13. Prezentare. Mai bine să nu o faci deloc, pentru că prezentarea arată că ai nevoie de un partener. Este mai bine să vorbești despre „durerea” lui și să dai o soluție. Dacă nu poți face fără ea, lasă-o să vadă cei care iau decizia.
Aceasta este doar o scurtă descriere a sistemului lui Camp, mai detaliat - în cărțile sale.
Viata personala
Jim Camp și-a schimbat mai multe locuri de reședință în timpul vieții sale: Austin (Texas), Vero Beach (Florida), Dublin (Ohio). Era căsătorit cu Patti Camp și avea cinci copii. Camp a decedat în 2014 și este înmormântat la Dublin.
