Studierea comportamentului consumatorilor, a opiniilor, atitudinilor și nevoilor acestora poate crește nivelul vânzărilor de produse. Există mai multe tipuri de comportament de cumpărare care explică comportamentul și reacțiile cumpărătorilor. Pe baza modelului de comportament al consumatorului, compania alege strategia de marketing adecvată.
Piața de consum
Piața de consum include totalitatea consumatorilor de produse sau servicii, precum și relația dintre cumpărători și vânzători de pe piață. Stabilitatea financiară a unei întreprinderi depinde de cererea consumatorilor, preferințele și opiniile consumatorilor cu privire la un produs sau serviciu.
Piața de consum se caracterizează prin spontaneitate și imprevizibilitate, deoarece o gamă întreagă de factori influențează comportamentul de cumpărare. Cererea consumatorilor este volatilă și instabilă și este dificil de prezis.
După ce a planificat un anumit volum de vânzări de bunuri într-o anumită perioadă, compania nu reușește întotdeauna să pună în aplicare planul. Vânzările pot scădea deoarece un concurent a intrat pe piață oferind consumatorilor un produs similar la un preț mai mic.
Motivul refuzului de a cumpăra bunuri de către cumpărători poate fi frugalitatea acestora, opinia negativă despre companie, discrepanța dintre proprietățile consumatorului de bunuri și nevoi. Astfel, un consumator poate refuza să cumpere un produs, deoarece îl consideră nesigur sau nesănătos.
Diverși factori influențează opinia consumatorilor despre un produs. Recenziile nefavorabile ale clienților despre un produs, reputația dubioasă a unei companii pe piață și alte informații negative pot modela atitudinea consumatorilor față de un produs. Prin urmare, conducerea companiei acordă o mare atenție analizei nevoilor consumatorilor și studiului comportamentului consumatorilor pe piață.
Modele de cumpărături
Există 4 modele de comportament de cumpărare care descriu atitudinea consumatorului față de produsul oferit, gradul de nevoie, precum și factori care influențează decizia de cumpărare. Comportamentul complex de cumpărare este tipic pentru cumpărătorii care doresc să cumpere bunuri cu o valoare ridicată: proprietăți imobiliare, mașini, electrocasnice, bunuri de lux.
De regulă, consumatorul nu face adesea astfel de achiziții, prin urmare, preferă fiabilitatea, garanțiile, condițiile favorabile de cumpărare. Este prudent, verifică informațiile necesare, compară ofertele concurenților, se consultă cu persoane apropiate. Acest comportament apare atunci când achiziționarea unui produs este combinată cu riscul, există diverse mărci ale produsului pe piață, iar cumpărătorul însuși are un grad ridicat de implicare.
Un comportament de cumpărare nesigur este observat atunci când un client alege un produs cu o valoare ridicată, prezența diferitelor mărci ale acestui produs pe piață și o ușoară diferență de preț între mărci. Acest tip de comportament este tipic atunci când cumpără bunuri care fac parte din imaginea consumatorului și servesc ca mijloc de auto-exprimare.
Aceste bunuri includ: aparate, bijuterii, îmbrăcăminte și diverse accesorii. Este dificil pentru un cumpărător să facă o alegere în favoarea unuia sau altui articol al unei anumite mărci datorită faptului că nu există diferențe clare între ei. De regulă, mărfurile de diferite mărci au ușoare diferențe de valoare și caracteristici, astfel încât consumatorul are îndoieli cu privire la decizia de a face o achiziție.
Comportamentul obișnuit de cumpărare este tipic atunci când cumpără bunuri cu un cost redus, prezența diferitelor mărci de bunuri, precum și o ușoară diferență de preț între mărci. Astfel de bunuri includ produse de zi cu zi și cumpărarea impulsivă de bunuri. Deci, cumpărătorul cumpără în mod regulat alimente, produse chimice de uz casnic, articole de papetărie și alte bunuri.
În această situație, consumatorul ia o decizie relativ rapid și, în unele cazuri, în mod spontan. De exemplu, în majoritatea cazurilor, atunci când cumpără pâine, vizitatorii magazinelor o pun imediat în coș. Astfel, vânzătorul nu trebuie să-i convingă sau să-i convingă atunci când consumatorii iau o decizie de cumpărare.
Comportamentul de cumpărare în căutare este tipic pentru consumator atunci când cumpără produse noi sau produse cu diferențe puternice între mărci. În acest caz, cumpărătorul nu acordă preferință unui anumit brand și este interesat să obțină noi impresii. Achiziționarea unui produs ajută consumatorul să-și satisfacă interesul.
De exemplu, atunci când aleg produse de cofetărie sau băuturi răcoritoare, cumpărătorii iau decizii de cumpărare din mai multe motive. Unii fac o alegere în favoarea unui produs cu ambalaj strălucitor, în timp ce alții cumpără un produs din cauza costului său redus. În acest caz, promoțiile și alte activități care stimulează cererea clienților pot crește nivelul vânzărilor.
